Вернемся к диалогу выше. Во-первых, те туристы, которые приезжают в гостиницы категории “4 звезды” могут быть разного возраста, пола, достатка и социального статуса. У каждого из них будет своя мотивация для принятия решения отдыха именно в этом месте, а главное - свои ожидания, что должно быть в путешествии кроме отеля понятного уровня. Уже исходя из этих вводных появляются разные группы путешествующих, к каждому из которых логично находить свой подход для привлечения и проектирования продукта и инфраструктуры. Во-вторых, сегментация туристских групп нужна, чтобы выстраивать развитие туризма на территории в соответствие с запросами самих туристов. Недостаточно выбрать красивое место, нужно еще быть уверенным, что туда поедут. Для этого необходимо подробно изучить своих потенциальных гостей.

К примеру, вы владелец кофейни и у вас есть три категории клиентов: утром к вам забегают студенты за кофе с собой, в обед работают фрилансеры и берут перекусы, а вечером полноценно ужинают работники соседнего офиса. Так и с туристами. Наш продукт — туристическая территория. Кто приезжает? Что делает? Что нужно, чтобы они стали больше денег тратить? А что нужно, чтобы их стало больше? Ответы на подобные вопросы можно получить у самих туристов. И начинать нужно с изучения сценариев их поведения, благодаря которым можно понять, почему путешественники получат удовольствие от путешествия и возвращаются вновь.

Проиллюстрируем разницу сценариев на кейсе сегментации приезжающих в Печенгский округ в Мурманской области (см. на картинки). Сначала мы сделали поверхностный анализ, по итогам которого разделили туристов по географии: Мурманская область, Санкт-Петербург и Москва. Затем, чтобы избежать ошибок, мы начали перепроверять себя и “копать” глубже. Мы увидели, что все три группы приезжают с одной целью (наслаждение дикой природой, посещение культурных мест), но по принципиально разным сценариям (средний чек поездки, вид средства размещения, время пребывания и т.д.). Например, оказалось, что для москвичей важнее жить в гостиницах и питаться в кафе, а питерцы готовы жить в палатках и готовить на костре. Из этого следует, что для того, чтобы создать востребованный турпродукт нужно очень четко понимать потребности в сервисе и уровни дохода самых разных сегментов вашей будущей аудитории.